Deixando de fora, por ora, a etapa de divulgação ou marketing dos serviços de copywriting, o processo de atuação de um copywriter perante um cliente passa pelas seguintes fases:
– Definição do serviço e precificação
– Formalização da contratação
– Execução do serviço
Este post se destina a abordar tão somente o início da fase de execução do serviço de copywriting voltado para a criação de campanhas de e-mail marketing.
Definimos como “início da fase de execução” exatamente porque a criação de uma campanha de e-mail marketing passa por inúmeras outras etapas, a serem oportunamente abordadas.
Esta etapa inicial envolve três fases importantes:
- A reunião com o cliente visando à definição do contexto em que se insere a campanha de e-mail marketing, tarefa para a qual foi contratado copywriter.
- A pesquisa de palavras-chave relacionadas ao cliente em potencial cliente, ao problema por ele vivenciado, ao produto ou serviços e suas características e benefícios, bem como aos concorrentes e estratégias por estes utilizadas em suas campanhas de marketing.
- Autotreinamento, visando a colocar em prática as técnicas aplicáveis à fase de pesquisa.
Vejamos então mais detalhadamente estas fases iniciais.
1. Reunião com o cliente: a definição do contexto
Ao ser contratado para criar uma campanha de e-mail marketing, o copywriter terá que se reunir com o cliente contratante, especialmente para tomar ciência do contexto em que seu trabalho está inserido.
O contexto é a relação de circunstâncias que provocaram a necessidade de contratar o trabalho do copywriter.
Para obter informações sobre estas circunstâncias, o copywriter terá que fazer inúmeras perguntas ao cliente durante uma reunião inicial.
Um primeiro aspecto a ser observado pelo copywriter sobre este questionamento é a necessidade de não ter nenhum receio em apresentar as perguntas, devendo ser esclarecido ao cliente que as respostas serão fundamentais para o sucesso da campanha de e-mail marketing.
Uma boa maneira de não ter nenhum receio no momento da reunião do questionamento é imaginar-se na mesma situação de um médico que entrevista seu paciente na busca de um diagnóstico preciso, a fim de contribuir com bem-estar daquele a quem pergunta.
É bom lembrar, como mencionado no post “Conhecimentos Básicos para Criação de Campanhas de E-mail Marketing”, da necessidade do copywriter posicionar-se como um verdadeiro consultor de marketing e não somente como alguém que sabe escrever, tendo como propósito garantir a valorização de seu trabalho.
Votando para a abordagem sobre a reunião com o cliente, é hora então de iniciar o questionamento.
Eis um exemplo que questões a serem feitas ao cliente, a fim de se obter o contexto da campanha de e-mail marketing:
O que você está buscando com a contratação de um copywriter neste momento?
Quais são as metas que estão sendo perseguidas com esta contratação (número de vendas, números de leads, receitas, previsão de gastos com campanhas de marketing)?
Qual o seu produto ou serviço?
Qual é o perfil de seu potencial cliente (sexo, idade, profissão, situação financeira, nivelamento social)?
Quais são as dores, anseios, medos, angústias, problemas relacionados a este cliente?
Qual o nível de consciência deste cliente em potencial em relação aos seus próprios problemas, à solução para eles, aos produtos ou serviços existentes no mercado que oferecem tal solução e especificamente em relação ao seu produto ou serviço?
Já foi criada uma lista (cadastro) de potenciais clientes a serem trabalhados?
Como esta lista foi criada (página de captura com alguma iscar para incentivar o cadastro)?
Estes clientes cadastrados já receberam alguma campanha de marketing?
Qual foi a estrutura usada nesta campanha (funil de marketing, páginas de captura, páginas de vendas, anúncios de captura de leads, anúncios de vendas, serviço de entrega de e-mail, serviço de mensagens automáticas, hospedagem das páginas, plataforma de pagamento, formas de entrega do produto ou serviço, suporte, remarketing)?
Você pode fornecer todo o material relacionado a tal campanha?
Quais os resultados alcançados com esta campanha anterior (número de leads capturados, vendas realizadas, receita total, custo e lucro obtido)?
Quais os benefícios que este cliente obterá ao comprar seu produto ou serviço?
Qual o maior benefício oferecido pelo seu produto ou serviço?
Qual é a oferta deste produto ou serviço (preço, desconto, forma e prazo de pagamento, brindes ou bônus, garantia de devolução do produto ou do dinheiro)?
Quais elementos desta oferta já foram testados e deram um bom e um mal resultados?
Além de você, qual o nome e e-mail da pessoa que receberá a estrutura e a copy dos e-mails para serem disparados durante a campanha.
Qual o formato dos arquivos a serem entregues (Word, Google Docs)?
Estas são as dúvidas mais importantes a serem esclarecidas pelo copywriter nesta reunião inicial para buscar o contexto de seu trabalho.
Eventualmente, em razão da necessária auditoria a ser feita na documentação correspondente à pergunta 11, outras dúvidas poderão ser oportunamente esclarecidas.
2. Pesquisa: a busca pelas palavras-chave
As respostas obtidas pelo copywriter, relacionadas às perguntas 3 a 6, acima, deverão servir de subsídios para uma profunda pesquisa na internet, em termos de palavras-chave relacionadas.
Ora, copywriter precisa saber para quem estará escrevendo a copy dos e-mails marketing, ou seja, quem é seu cliente em potencial.
E para obter esta importante informação, terá que obter as respostas para as seguintes perguntas, dentre outras:
O que é importante para o cliente em potencial?
O que mantém este cliente acordado e pensativo à noite?
Quais são seus sentimentos (dor, medo, angústia, raiva, desânimo, paixão, etc.)?
O que este cliente mais deseja na vida?
O que é mantido no coração deste cliente, ainda que secretamente?
Quais as mudanças transformadoras que poderiam auxiliar a este cliente?
Qual a idade, profissão, situação familiar, renda, nível social e cultura deste cliente?
Quais os gostos, atividades de lazer e atividades mantidas por este cliente?
As respostas a tais perguntas poderão ser obtidas em lugares virtuais frequentados pelo prospecto destinário da campanha de e-mail marketing.
Então, será preciso pesquisar em:
a) Grupos específicos (Facebook, WhatsApp, Telegram e fóruns de discussão);
b) Comentários postados (YouTube, Google, Instagram, Facebook, sites de reclamações, sites de compras, sites e blogs), observado o nicho relacionado (livros, cursos, produto “X”, serviço “Y”).
Além destes site, devemos mencionar que existem ferramentas que auxiliam o copywriter na busca das palavras-chave, dentre as quais mencionamos:
Algumas das ferramentas acima oferecem a oportunidade de analisar também os sites, produtos e serviços e estratégia de atuação dos concorrentes, especialmente no que diz respeito às copies utilizadas.
Também não se pode deixar de mencionar a possibilidade do uso da Inteligência Artificial no processo de pesquisa.
Veja, por exemplo, este comando ao ChatGPT-4:
A resposta da Inteligência Artificial foi:
Veja agora outro comando exemplificativo relacionado à pesquisa, feito ao ChatGPT-4:
A resposta obtida do ChatGPT-4 foi:
Creative Copywriter Para criar uma campanha de e-mail marketing eficaz para um curso de gestão financeira e investimentos, é crucial entender profundamente o cliente em potencial. Aqui estão as respostas às perguntas propostas:
Importante para o cliente em potencial
Segurança financeira, estabilidade e a possibilidade de alcançar independência financeira. Eles valorizam conhecimentos que podem ajudá-los a tomar decisões financeiras informadas e a investir sabiamente para garantir um futuro financeiro sólido.
O que mantém este cliente acordado à noite
Preocupações com dívidas, economias insuficientes para aposentadoria, medo de crises financeiras futuras ou de não ter recursos suficientes para sustentar seu estilo de vida ou o bem-estar de sua família.
Sentimentos do cliente
Medo de fracassar financeiramente, ansiedade sobre instabilidade econômica, angústia por não atingir metas financeiras, e paixão por aprender e melhorar sua situação financeira.
O que o cliente mais deseja na vida
Alcançar a independência financeira, ter um controle completo sobre suas finanças, e viver uma vida sem o estresse causado por preocupações monetárias.
O que é mantido no coração deste cliente, ainda que secretamente
O desejo de ser financeiramente próspero para não apenas satisfazer suas necessidades e desejos, mas também para ajudar outros, deixar um legado, ou alcançar um certo status ou reconhecimento social.
Mudanças transformadoras para o cliente
Aprender a gerir eficazmente seu dinheiro, entender o mercado de investimentos, criar fontes de renda passiva, e desenvolver um plano financeiro sólido que possa levar à independência financeira.
Perfil do cliente
Pode variar amplamente, mas tipicamente são adultos na faixa dos 30 aos 50 anos, profissionais de meio a alto nível, com situação familiar diversa (solteiros, casados, com ou sem filhos), renda média a alta, pertencentes à classe média ou alta, e com uma cultura que valoriza educação, autodesenvolvimento e segurança financeira.
Gostos e atividades de lazer do cliente
Interesses podem incluir leitura sobre finanças e desenvolvimento pessoal, participação em seminários e workshops, atividades que proporcionam crescimento e aprendizado, além de hobbies que não necessariamente têm a ver com finanças, como viagens, esportes, ou arte, refletindo uma busca por uma vida equilibrada e plena.
Entender esses aspectos ajuda a criar mensagens de e-mail que ressoam com o público-alvo, abordando seus medos, desejos e aspirações, e mostrando como o curso pode ser a solução para alcançar seus objetivos financeiros.
Perceba que a I.A. proporciona um o atalho no trabalho de pesquisas.
Outra providência importante é a pesquisa de anúncios utilizados por concorrentes, a fim de apurar quais características e benefícios são oferecidos e quais elementos integram a oferata (preço, bônus e garantia oferecidos).
Lembrando que não há nada de anormal em reutilizar aspectos de campanhas de sucesso de um determinado produto ou serviço concorrente.
Contudo, ao reutilizar material de concorrentes ou outro profissional, usados em campanhas de e-mail marketing, o copywriter deve lançar mão de remodelagem (melhoria da linha de assunto, do texto do corpo, do modelo ou arquétipo de lead utilizado, gatilhos mentais e da chamada para a ação).
Na remodelagem é importante respeitar os níveis de consciência do prospecto (eventualmente nem todos os níveis de consciência deverão ser cobertos pela campanha).
Certo é que o sucesso na persuasão por meio de e-mail marketing muito dependerá da obtenção das palavras-chave relacionadas às respostas das perguntas acima mencionadas.
Evidentemente, nem todas as palavras-chave serão utilizadas na copy dos e-mails da campanha, mas serão importantes para o entendimento do copywriter sobre seu cliente em potencial.
Esta etapa de pesquisa é de tal ponto importante que ousamos mencionar: quanto mais profunda e abrangente for a pesquisa, menor será o trabalho do copywriter em termos de criação.
3. Autotreinamento: a busca pelo aperfeiçoamento
Costuma-se dizer que a teoria nada valeria se não houvesse a prática.
Tal afirmação tem muita relevância no campo de copywriting.
Tanto assim é que parece haver consenso sobrea a ideia de aproveitar o acervo criativo de muitos copywriters consagrados para, após uma modelagem adaptativa, usar estes modelos validados em novas campanhas de marketing.
Esta técnica confirma a necessidade de, às vezes, abandonarmos a teoria para focar nas práticas já consagradas no tempo.
Para entrar em contato e estudar campanhas bem sucedidas, o copywriter pode se valer de sites que disponibilizam um acervo de conteúdos persuasivos.
Veja alguns destes sites:
Mas além do aproveitamento do material produzido por outros profissionais, o copywriter precisa praticar a criação.
Neste contexto, a prática da teoria relacionada à pesquisa, acima exposta, pode ser conduzida mediante simulações.
Para tanto, o copywriter poderá, por exemplo, selecionar qualquer produto ou serviço já comercializado no mercado, seja físico ou digital, e imaginar-se responsável pela tarefa de produzir uma campanha de e-mail marketing.
Tomando então este produto ou serviço como objeto da pesquisa, deve trabalhar seriamente no sentido de obter todas as respostas aos questionamentos acima propostos, de modo a obter um registro segmentados das palavras-chave relacionadas.
Outra forma de autotreinamento consiste em inscrever-se em páginas de captura de leads de qualquer produto ou serviço, a fim de receber os e-mails da campanha, analisando assim seus conteúdos, frequência, linhas de assunto, links, página de vendas, etc.
O próximo passo, ainda através da simulação, será a criação dos e-mails que comporão a campanha, inclusive através do uso da Inteligência Artificial, assunto para outros posts.
É isto.